佳音电台 | 宣布变更销售区域 来自小泽秀树 在美国观察销售的经验 2年更换一次销售区域是对公司业绩很有帮助的

一成不变的制度经常会导致与市场的脱节，较终还会转变为阻碍前进的枷锁。如何在激烈的市场竞争中生存下去呢？首先必须运用敏锐的洞察力找到问题所在，同时需要坚定的态度，去找到合适的解决方案。

在美国工作期间，小泽先生为了更加全面的了解公司的销售状况，总会主动走到一线员工中间。在沟通的过程中，他发现销售政策所存在的问题导致员工的积极性不高，并且让销售额增长持续放缓，面对这样的现状，改变刻不容缓。那么你知道在公司销售政策中哪些问题让销售额持续放缓吗？而小泽先生又进行了哪些改变？

本期佳音电台告诉你答案～

 

在销售一线，人际关系起了非常大的作用。

——小泽秀树  

 

 

在中国接受采访时，每当被问及座右铭，小泽秀树先生经常回答：“疾风知劲草”。就像茫茫原野中屹立的劲草，虽然疾风瑟瑟，也依然傲然挺立。

面对狂风的侵袭，原野的劲草仍能挺立，那面对工作的我们又有什么理由日渐消沉呢？今天，小泽先生在这里与你谈谈变革。

佳音电台 | 宣布变更销售区域来自佳能中国00:0003:47

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我开始积极地去销售一线

并在积极与销售人员沟通过程中

发现了一些问题

其中一个是销售人员的负责区域问题

在美国

销售人员所负责的销售区域基本是不变的
 

即使跳槽到别的公司或销售的商品发生变化

他们所负责的销售区域也是不会变的

以纽约为例

负责曼哈顿的销售人员一直负责曼哈顿

负责布鲁克林的销售人员一直负责布鲁克林

这一负责就是10年甚至20年

销售人员和当地人相处得好像一家人一样

这对销售人员来说也许是件好事

但是在我看来

这是有问题的 

通过在日本的五年销售经验

我觉得每两三年变换一次销售责任区对提升业绩很有好处

如果一个人一直负责同一地区同一家店的销售的话

A店的销售额大约是多少

B店的销售额大约是多少

销售额容易一成不变

但是如果负责的销售人员更换了的话

和前任销售人员关系不太好的A店可能和新的负责人关系很好

从而使销售额迅速提升

在销售一线

人际关系起了非常大的作用

对店家和销售人员来说

这种改变也是一种很好的催化剂 

而且

一个人一直负责同一家店的话

在很多问题上会不由自主地偏向店家

为了不让销售额下降

容易产生一切都按店家意思办的想法

而这有时会给公司带来负面影响

在和一位销售人员讨论的过程中

有一件让我非常吃惊的事情

那就是他用了“Your company（你们公司）”这个词

我们都是美国佳能的员工

但是他已经完全把自己放在了店家的立场上

所以不经意间就使用了“你们公司”这样的措辞

通过这件事

我也深深感受到了不更换销售区域的弊端 

所以

我开始积极参加销售业务的1980年一来临

我就马上宣布了变更销售区的决定 

这个决定在公司引起了前所未有的大风波……

这个大风波究竟是什么呢？

小泽先生是如何应对的？